Ինչպե՞ս գտնել և մարդկանց ցույց տալ ձեր ապրանքի կամ ծառայության այնպիսի հատկանիշ, որակ կամ առավելություն, որը ձեզ տարբեր է դարձնում ձեր մրցակիցներից:

Ապրանքի կամ ծառայության տարբերակումը (differentiation) դա մարքեթինգի պրոցես է, որը փորձում է գտնել և մարդկանց ցույց տալ հենց այդպիսի տարբերությունները:

Այս սահմանումից երևում է, և շատ ընկերություններ կարծում են, որ տարբերակումը մարքեթինգի պարտականությունն է:

Մարքեթինգը մշակում և իրականացնում է քայլեր, որոնք ուղղված են բրենդի և անունի ճանաչողության ձեռքբերմանը: Դա օգնում է գրավել մարդկանց դեպի բրենդը: Սա շատ հաճախ արվում է վեբկայքի, մարքեթինգի այլ նյութերի և քայլերի միջոցով: Մարքեթինգն օգտագործում է իր ՙՙվիրտուալ բարձրախոսը՚՚, որպեսզի բոլորին պատմի, թե ընկերությունն ինչով է տարբերվում իր մրցակիցներից:

Նպատակն այն է, որ այդ կերպ մարքեթինգը ճանապարհ հարթի վաճառքի մասնագետների համար, որպեսզի նրանք իմաստալից կերպով կարողանան խոսել հաճախորդի հետ:

Սակայն, այդ կերպ, տարբերակման ռազմավարությունը կիսատ է լինում: Մարքեթինգի տարբերակումը արթնացնում է մարդկանց հետաքրքրությունը, բայց չի ստիպում բացել դրամապանակը:

Ի տարբերություն մարքեթինգի, վաճառքի տարբերակումը երկկողմանի է և ենթադրում է ուղղակի հաղորդակցություն հնարավոր գնորդի հետ: Մարքեթինգի տարբերակումը հետաքրքրում է հնարավոր գնորդին, իսկ վաճառքի տարբերակումը ստիպում է նրանց գործողություն կատարել՝ գնել:

Դժբախտաբար, ընկերությունները այնքան էլ հաճախ չեն կիրառում վաճառքի տարբերակման ռազմավարություն:

Վաճառքի տարբերակման ռազմավարությունն ունի երկու բաղադրիչ
Առաջինը վերաբերում է նրան, թե ԻՆՉ եք վաճառում – առաջարկի բնութագրերին: Վերաբերում է նաև նրան, թե ով կարող է հետաքրքրված լինել այդ բնութագրերով և երբ: Նաև՝ թե ինչպես գրավիչ ձևով ներկայացնել այդ բնութագրերը:

Երկրորդը վերաբերվում է նրան, թե ԻՆՉՊԵՍ եք վաճառում – ինչպես եք հաղորդակցվում գնորդների հետ և ինչպես եք ստեղծում վաճառքի արժեքավոր, տարբերակված մեթոդ յուրաքանչյուրի համար:

Սկսած առաջին շփումից, դեմառդեմ հանդիպումից, մինչև իրենց խնդրի լուծում առաջարկելը և անգամ մինչև ձեր մասին կարծիքներ տրամադրելը բազմաթիվ ձևեր կան ինքներդ ձեզ տարբերակելու համար:

Երբ մարքեթինգի և վաճառքի տարբերակումները գործում են միասին՝ ձեռք-ձեռքի տված, արդյունքը շատ ավելի մեծ է լինում: Ինչպես այս օրինակի վրա է երևում:

1990-ականներին, այս բրենդերը վաճառքի մոդելից անցում կատարեցին վարձակալության, այսինքն, մեքենան վերադառնում էր վաճառքի կետ երկու կամ երեք տարի անց:

Այս մեքենաները նոր չէին, բայց վնասված կամ հին էլ չէին, սակայն…
ընկալվում էին որպես ՙՙօգտագործած՚՚ մեքենաներ: Նրանք ովքեր ցանկանում էին և ի վիճակի էին նոր մեքենա գնել, չէին հետաքրքված այս մեքենաներով:

Այս խնդիրը լուծելու համար ստեղծվեց այսպես կոչված ՙՙcertified pre-owned՚՚ վաճառքի մոդելը: Հաճախակի սրանք վերջին մոդելների ավտոմեքենաներ էին, հինգ տարուց ոչ ավելի օգտագործած և 80,000 մղոնից ոչ ավելի վարած: Դրանք անցնում էին մանրամասն զննում, վերականգվում էին վնասվածքները, և արտադրողը կամ այլ արտոնագրող ընկերություն վկայագիր էր տալիս, որ այդ մեքենաները տարբերվում են սովորական օգտագործած մեքենաներից իրենց որակով և վիճակով:

Սովորաբար, նման մեքենաների հետ առաջարկվում էին նաև այլ տիպի երաշխիքներ, օրինակ հատուկ ֆինանսավորման սխեմաներ կամ այլ առավելություններ: Այդպիսի մեքենաները, վաճառվում էին հատուկ արտոնված դիլերների մոտ:

Ինչպե՞ս ձևակերպեցին տարբերակման եղանակը մարքեթինգի միջոցով: Մարքեթինգային ուղերձի և սեգմենտավորման միջոցով նրանք թիրախավորեցին այն մարդկանց, ովքեր ի վիճակի էին գնել նոր ավտոմեքենա, պարտադիր չէ, որ շքեղ, բայց նոր:

Այդ թիրախային սեգմենտի հնարավոր հաճախորդները համեմատաբար ավելի լավ ֆինանսական վիճակում էին, քան նրանք, ովքեր կարող էին միայն օգտագործած ավտոմեքենա թույլ տալ իրենց:

Մարքեթինգի տարբերակումը թույլ տվեց հետաքրքրել գնորդներին այնքան, որ նրանք որոշեն դիտարկել նախքինում տեր ունեցած մեքենան որպես իրենց համար ընդունելի տարբերակ: Սակայն, վաճառքի տարբերակումն էր, որ թույլ տվեց վաճառել ամեն մի այդպիսի մեքենան:

Ինչպե՞ս ձևակերպեցին տարբերակման եղանակը վաճառքի միջոցով: Այստեղ արդեն դերակատարում ունեցավ յուրաքանչյուր վաճառողի մոտեցումը:

• Ո՞ր մեքենան ընտրել, ինչո՞ւ, ի՞նչն էր կարևոր յուրաքանչյուր գնորդի համար
• Որտե՞ղ կարելի էր գնել
• Մերսեդե՞ս, թե՞ Լեքսուս

Սա թույլ տվեց ընկերություններին վաճառել այս մեքենաները իրենց ուզած գներով:

Վաճառքի տարբերակման եղանակը ենթադրում է երկկողմանի հաղորդակցություն, մինչդեռ մարքեթինգը միակողմանի է: Երկկողմանի հաղորդակցության ժամանակ գնորդը պատասխանում է հարցերի և այդ պատասխանները հուշում են վաճառողին, թե ինչպես տարբերակել:

Դա նշանակում է, որ վաճառքի մասնագետը պետք է փորձի հասկանալ, թե ո՞վ է այդ հնարավոր գնորդը և ամեն կոնկրետ մարդու ներկայացնի հենց իրեն հետաքրքրող գծերը: Այլ ոչ թե արտասանի նույն տեքստը բոլորի համար:

Իսկ ինչպե՞ս են վաճառքի մասնագետներն իմանալու, թե ինչ հարցեր տան և ինչով տարբերակեն իրենց առաջարկը:

Ինչպես է սա արվում կիմանաք մեր ՙՙՎաճառքի տարբերակման՚՚ օնլայն դասընթացին, որի մանրամասներին կարող եք ծանոթանալ այստեղ: